08年初呱呱坠地，短短一年不到的时间发展了五家直营店，总经营面积已经超过2000平米，一跃成为杭城规模最大、品质最好、口碑最佳的儿童摄影连锁品牌之一……至上儿童摄影的崛起已经被很多业内人士和顾客看做是一段传奇故事。

迅猛的发展速度背后到底有着怎样的一段动人故事，为此，我们专门走访了至上儿童摄影的总经理杨军华，请他谈谈至上的品牌经营之路。

多元化时代，服务为王

记者：只用了一年的时间，至上就做到了许多儿童摄影企业十年才能做到的成绩，秘诀在哪里？

杨军华：2007年9月，至上准备在杭开设儿童影楼。当时在杭州，大大小小的儿童影楼已有几十家，竞争已十分激烈。我们深知，要在众多的儿童摄影品牌中突出重围，必须另辟蹊径、独树一帜。至上首创的全实景拍摄和时装艺术化拍摄手法，在实践里至上的品牌规划中已经明确了“每个宝贝都是至高无上的艺术品”为拍摄理念，也确定了“时尚、简约、清新、自然”的拍摄风格。

还有就是我们的服务，我们开创了杭州儿童摄影行业底片全送，后期不收钱的先河。后期消费是大多数影楼的生财之道，我们却反其道而行之，在开业之初就郑重申明：我们的价格已包涵了至上拍摄的所有费用，至上服务人员绝不向顾客推荐任何其他收费产品或服务，对拍摄的数码底片不再以任何方式收取费用。明明白白的消费，极大地提升了至上的口碑。口碑相传，客户的转介绍，为至上奠定了良好的客户基础。除此以外，所有底片精修入盘，设计看样等，都获得了家长们认同，尤其是至上一直承诺的“拍摄不满意退款”政策，更是得到了新老顾客的赞叹！

记者：听说，到至上给宝宝预约拍摄要排二个月的队？

杨军华：曾经。众所周知，拥有了优秀的产品不一定成就品牌，但一个成功的品牌必须拥有极优秀的产品。我们用了整整五个多月的时间，研发了三十几个主题，拍摄了数百个模特宝宝，经过了无数次的技术攻关，终于形成了以白色影棚为基础的全主题实景拍摄的风格，获得了杭城家长们以及同行们的一致好评。因为那时每天坚持只拍两个宝宝，上午一个，下午一个，所以预约拍摄的都要排到二个月后。现在杭州四个直营店影棚更多更大更丰富了，但拍摄的宝宝仍然要提前两个礼拜预约时间，周末拍摄的话更要提早一个月以上。

正是由于这些时间和品质的积淀至上有了坚实的基础，为后来的发展做好了飞跃的准备。推行个性服务，也是至上提高竞争力的行之有效的办法、

谋定而后动，方成大气

记者：上面的拍摄理念、品牌规划，都是根据什么来制定的呢?

杨军华：俗话说：谋定而后动。一开始，我们就没按常规急于找店面开店，而是用整整三个月时间去做全国尤其是杭州的市场调研，并制定比较切实可行的商业计划和品牌规划。在商业计划和品牌规划中，至上找准了市场的定位，明确了产品的方向，确定了产品的风格。特别是通过对竞争的详尽分析，获得了市场和未来的品牌发展充分的信心。

有了可行的商业计划和品牌规划，接下来，当然是组建核心团队，那是实现品牌发展的关键。为此，我们通过多种努力，引进了军铭和晓风两位先生。军铭先生来自中国美院，有多年的婚纱摄影主题研发实践，因此负责组建研发团队、开发主题和产品创新；晓风先生有近十年的摄影从业经验，有多年的儿童摄影实践，尤其对婴幼儿心理有一定的研究，因此任摄影总监。

至上的一系列品牌文化，包括拍摄理念、服务原则，都是在那之后明确下来的。

经过了近一年发展，核心团队由当初的三人行，发展到如今十二精英，员工也由原来的五人发展到如今的六十多人，至上也因此走上了连锁发展的快车道。

记者：那么至上是如果对分店进行管理的呢？

杨军华：由至上连锁总部统一管理。摄影师团队的培训由摄影总监来执行，培训、晋级、考核、淘汰都会越来越规范的管理。后期设计人员以相互交流学习为主，定期会安排不同的人员到其他门店交流学习，以保证至上的品质。引导人员和门市的管理由各店经理组织培训学习。

记者：在您看来，成就至上成功的，究竟是好的作品，还是成功的品牌营销？

杨军华：作品！当然是作品！好的市场营销和有效的品牌推广，对所有企业都是十分重要的，我们也不例外。不过，我们是先做好产品，完善了管理和服务，在此基础上，才进行力度较大的市场推广，并开设分店。

品牌与服务，皆由网络延伸

记者：很少看到至上的广告，你们是怎么在不到一年的间里就让杭州这么多家长都知道的呢？

杨军华：我们的市场营销与品牌推广主要有六种形式：1、口碑相传；2、 网络推广；3、 专业媒体；4、 大众媒体；5、 大型作品展示会；6、 相关婴童行业的合作。

我们的网站走在了全国儿童摄影企业网站的前列，已经做到了每日更新，作品每周更新。最新开设的“会员之家”栏目，得到了至上会员的喜爱，我们怀着感恩的心面对我们的客户，成为至上会员决不仅仅是享受价格的优惠，更重要的是可以参加至上为会员举行的一切活动及享有至上奉献的一切后续服务。我们要让至上的客户和会员感受到至上是实实在在的在用心做事。近期网站还将推出全新的栏目“宝宝主页”，至上的小客户已有近3000人，我们希望为每一位宝宝建立一个专属的空间。

记者：现在，至上的品牌营销已经相当成果了吧？

杨军华：只能说，由于产品的成功，至上也获得初步的成功。

要保持持久的发展，至上还必须要有科学的、规范的管理。为此，我们逐步制定了《至上流程和服务管理办法》和《至上品质管理办法》。前面一项，详细制定了从拍摄预约、拍摄前准备、拍摄过程、拍后整理、客户选片、后期制作、取件等相关流程和规定以及相应的考核办法；而后一项主要是对拍摄和后期制作的各个技术方面进行详细的评分考核，以确保拍摄和后期制作的品质，并辅以相关的奖罚制度。当然，除了品质和服务以外，我们还相继制定了《至上人事管理办法》、《至上财务管理办法》等等。

可行的商业计划、明确的品牌目标，可持续发展的战略，翔实的规划，让至上的每一步都走得很快速、很稳健。

《青年时报》2009年4月24日第2753期C6版